Trang

Lời nói đầu

3

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

7

1.1. Các khái niệm cơ bản trong phân phối

7

1.1.1. Phân phối

7

1.1.2. Chiến lược phân phối

9

1.1.3. Kênh phân phối

9

1.1.4. Các đại lượng đặc trưng của kênh phân phối

14

1.1.5. Cấu trúc kênh phân phối

20

1.2. Vai trò của kênh phân phối trong hoạt động Marketing

21

1.2.1. Sự cần thiết và vai trò của các trung gian

21

1.2.2. Các loại trung gian

24

1.2.3. Vai trò của phân phối trong hoạt động Marketing-mix

25

1.3. Chức năng của kênh phân phối

28

1.3.1. Thông tin giới thiệu

28

1.3.2. Kích thích tiêu thụ

29

1.3.3. Tiếp xúc, thiết lập các mối quan hệ

29

1.3.4. Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm

30

1.3.5. Thương lượng

30

1.3.6. Lưu thông hàng hóa

31

1.3.7. Tài chính, trang trải chi phí

31

1.3.8. San sẻ rủi ro

31

1.4. Dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

32

1.4.1. Dòng vận động của sản phẩn về mặt vật chất

35

1.4.2. Dòng đàm phán (thương lượng)

35

1.4.3. Dòng chuyển quyền sở hữu

35

1.4.4. Dòng thông tin

36

1.4.5. Dòng xúc tiến

37

1.4.6. Dòng thanh toán

37

1.5. Quá trình phát triển của kênh phân phối

39

1.5.1. Phân phối trực tiếp

39

1.5.2. Phân phối thị trường trung tâm

40

1.5.3. Phân phối qua nhiều giai đoạn (kênh phân phối hiện đại)

41

1.6. Quản trị kênh phân phối

42

1.6.1. Khái niệm

42

1.6.2. Nội dung quản trị kênh

44

1.6.3. Đặc điểm của quản trị kênh phân phối

47

1.6.4. Yêu cầu của quản trị kênh phân phối

50

CHƯƠNG 2: CẤU TRÚC VÀ THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI

51

2.1. Cấu trúc kênh phân phối

51

2.1.1. Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối

51

2.1.2. Vai trò của cấu trúc kênh phối

53

2.1.3. Phân loại cấu trúc kênh

54

2.2. Các thành viên kênh phân phối

65

2.2.1. Khái niệm về các kênh phân phối

65

2.2.2. Nhà sản xuất (hay người cung cấp)

66

2.2.3. Người bán buôn

68

2.2.4. Người bán lẻ

73

2.2.5. Người tiêu dùng cuối cùng

80

2.2.6. Các tổ chức bổ trợ

81

CHƯƠNG 3: MÔI TRƯỜNG KÊNH PHÂN PHỐI

85

3.1. Môi trường bên ngoài kênh

85

3.1.1. Môi trường kinh tế

86

3.1.2. Môi trường dân cư

93

3.1.3. Môi trường kỹ thuật, công nghệ

95

3.1.4. Môi trường pháp luật

98

3.2. Môi trường bên trong kênh phân phối

103

3.2.1. Quan hệ hợp tác giữa các thành viên

103

3.2.2. Cạnh tranh

104

3.2.3. Xung đột

106

CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI

109

4.1. Khái quát về chiến lược kênh phân phối

109

4.2. Chiến lược kênh phân phối với chiến lược Marketing-Mix

114

4.2.1. Phân phối gắn liền với việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu

117

4.2.2. Ngang bằng cạnh tranh ở các biến số Marketing-Mix khác

118

4.2.3. Chiến lược kênh phân phối

120

4.2.3. Phân phối và thúc đẩy kênh

121

4.3. Các chiến lược phân phối

123

4.3.1. Chiến lược kênh phân phối và việc lựa chọn các thành viên trong kênh

123

4.3.2. Chiến lược kênh phân phối về các loại trung gian

124

4.3.3. Chiến lược kênh với số trung gian ở mỗi cấp

125

4.3.4. Chiến lược kênh phân phối cho sản phẩm mới

128

4.4. Chiến lược kênh phân phối với mục tiêu của chiến lược Marketing

131

4.4.1. Chiến lược kênh phân phối của người dẫn đầu thị trường

131

4.4.2. Chiến lược kênh phân phối của người thách thức thị trường

137

4.4.3. Chiến lược kênh phân phối của người theo sau thị trường

139

4.4.4. Chiến lược của người nép góc thị trường

140

CHƯƠNG 5: QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

143

5.1. Khái quát về thiết kế kênh phân phối

143

5.1.1. Khái niệm

143

5.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối

148

5.2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối

149

5.3. Các dạng quan hệ kênh

151

5.3.1. Các mức độ quan hệ kênh phân phối

151

5.3.2. Các dạng quan hệ kênh phân phối

153

5.4. Chọn mô hình tổ chức kênh

161

5.4.1. Kênh thông thường

161

5.4.2. Kênh liên kết dọc

162

5.4.3. Quyết định đa kênh

165

5.4.4. Quyết định kênh liên kết ngang

167

5.4.5. Định hướng chiến lược trong lựa chọn các dạng kênh

168

5.4.6. Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức kênh

172

5.5. Lựa chọn thành viên kênh

173

5.5.1. Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng nhất

175

5.5.2. Xác định các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh

177

5.6. Chọn cấu trúc kênh tối ưu

185

5.6.1. Các tiêu chuẩn lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu

185

5.6.2. Các phương pháp lựa chọn phương án kênh

188

CHƯƠNG 6: QUYẾT ĐỊNH DÒNG PHÂN PHỐI VẬT CHẤT

197

6.1. Tổng quan về phân phối vật chất

197

6.1.1. Khái niệm, vai trò cỉa phân phối vật chất

197

6.1.2. Mục tiêu của phân phối hàng hóa vật chất

209

6.1.3. Các tiêu chuẩn đánh giá dịch vụ khách hàng trong phân phối vật chất

213

6.2. Tổ chức hệ thống phân phối vật chất

225

6.2.1. Xác định phạm vi hoạt động của hệ thống phân phối vật chất

255

6.2.2. Phân đoạn dịch vụ chọn lọc

230

6.2.3. Xử lý và thực hiện đơn đặt hàng

234

6.2.4. Quản trị kho hàng hóa

234

6.2.5. Quản trị lượng hàng hóa dự trữ

236

6.2.6. Quản trị vận chuyển hàng hóa

237

6.2.7. Quản trị các chi phi trong phân phối vật chất

240

CHƯƠNG 7: QUẢN LÝ ĐIỀU HÀNH VÀ KIỂM SOÁT KÊNH PHÂN PHỐI

257

7.1. Khái niệm

257

7.2. Nội dung quản lý điều hành kênh

258

7.2.1. Động viên khuyến khích thành viên hợp tác

258

7.2.2. Điều tiết sự cạnh tranh và xung đột kênh

268

7.2.3. Sử dụng các biến số marketing trong quản lý kênh

279

7.3. Đánh giá và điều chỉnh thành viên kênh

279

7.3.1. Đánh giá thành viên kênh

294

7.3.2. Điều chỉnh kênh

313

Mục lục

317